Рациональные модели в переговорах
Основные концепции теории игр
Есть три основных способа ведения переговоров, и каждый игрок выбирает одну из следующих стратегий: игры с нулевой суммой (win-loose solution), конкурентная игра (mixed game) и игра с положительной суммой (win-win solution), прич`м эти игры разделяются на игры со смешанной суммой и фиксированной суммой.
Стратегия «Я выигрываю — ты выигрываешь» зависит от наличия общей цели. Данный тип сотрудничества основан на поиске альтернативных, позитивных решений, которые приносят пользу всем игрокам. Главной слабостью такой стратегии является уязвимость к смене стратегии/тактики со стороны другого игрока. Действительно, игрок может понести ущерб, связанный с отказом другого игрока от сотрудничества, которое предполагает определённое соответствие интересов.
В игре с нулевой суммой, то есть при наличии конфликта абсолютного типа, когда предпочтения игроков являются диаметрально противоположными и оперативным кодом поведения одного или нескольких соперников является принцип «главное – победа»), в случае, если один игрок рассматривает конфликт как «игру с позитивной суммой», а его соперник продолжает отождествлять конфликт как игру с нулевой суммой, то первый игрок может понести максимальный убыток. Ситуация «абсолютного конфликта» оправдывает применение стратегии конфронтации и отсутствия сотрудничества, если у игры есть доминирующая стратегии игры. В таком случае, каждый игрок выбирает конкретную стратегии, независимо от выбора своего противника, и поэтому игра имеет свой детерминированный результат. Этот результат определяется доминирующей стратегией соперника, а также тактикой, которая гарантирует получение максимальной прибыли, если игрок использует доминирующую стратегию. Если хотя бы у одного игрока есть стратегия, которая гарантирует ему получения максимально выгодную прибыль из самых худших альтернатив каждого варианта (MaxiMin), то игрок, принимая принцип MaxiMin, будет придерживаться такой стратегии В этих условиях результат игры будет детерминированным, потому что противник также будет следовать стратегии максимина.
Данные модели применимы к рациональным игрокам. Рациональность в данном случае отождествляется с максимизацией средней арифметической прибыли и с возможностью использовать любой удобный случай для увеличения своей прибыли. Индивид определяется как рациональный, если его действия приводят к осуществлению оптимальной прибыли при минимальных затратах, учитывая его навыки и ситуацию неопределённости.
Прикладные аспекты теории игр в проведении переговоров
В свою очередь, профессор социологии Колумбийского университета А.Этциони предложил другой подход для преодоления взаимного недоверия игроков. Этциони рекомендовал использовать модель смешанного сканирования (Mixed-Scanning), изучив и проанализировав все в полной мере и при необходимости выбрать одну из многочисленных моделей. Поэтому поиск альтернатив должен осуществляться на основе широкого, «горизонтального» сканирования «проблемы насквозь» (across the problem), с заранее обусловленными критериями отбора, например, возможность одобрения альтернативы общественным мнением, вероятность её осуществления, не нарушив при этом бюджетные ограничения. Затем производится детальный «вертикальный» анализ альтернатив, то есть проводится дополнительный процесс фильтрования альтернатив по дополнительным критериям.
Модель игры «Дилемма заключённого» имеет важное прикладное значение для анализа процесса переговоров. Игра «дилемма заключённого» является некооперативной игрой с ненулевой суммой для двух игроков со смешанной стратегией «сотрудничество-конфронтация» и с постоянной функцией выплаты (payoff) каждому игроку. Дилемма игры заключённого это игра двух игроков с не-нулевой суммой и с регулярными платежами, при T> R> P> S и 2R> T + S.
В игре «Дилемма заключённого», в принципе, нет никакого способа достичь оптимального решения для двух игроков до тех пор, пока они остаются верными доминирующей стратегии соперничества в контексте правил игры. Действительно, у двух игроков, при условии, что оба они рациональные игроки, доминантной является стратегия соперничества, когда у двух сторон преобладает заинтересованность в увековечивании конфликта и любое стремление отойти от данной стратегии является весьма опасным, так как инициатор может оказаться в наихудшем положении. Однако, результат следующий из этой стратегии — менее чем оптимальный, который представляет равновесие (эквалибриум) Нэша (Nash equilibrium) и ни у одного игрока нет стимула попытаться ситуацию статуса-кво, так как может оказаться в условиях, гораздо худших, чем ныне существующие. При наличии в игре равновесия Нэша, данное равновесие является наиболее оптимальным для игроков, которые не имеют возможности принимать обязательные соглашения друг с другом.
Более того, игрок, нацеленный на «сотрудничество», потерпит поражение против игрока, нацеленного на «конкуренцию». Таким образом, доминантная стратегия двух игроков приводит к худшему результату для обоих. И, как правило, нет способа достичь оптимального решения (С, С) для двоих игроков в дилемме заключённого, до тех пор, пока они сохраняют правила игры. То есть, когда для политических элит соперничающих этнических групп доминирующей стратегией является конфронтация, то есть, когда акторы заинтересованы в продолжении конфликта, то любое отклонение от этой стратегии несёт существенный риск, так как инициатор мирного соглашения, возможно, окажется в гораздо худшем положении, чем при выборе стратегии продолжения конфликта.
Действительно, в некооперативных играх эгоистичный игрок, стремясь максимизировать собственный выигрыш и не учитывая интересы других игроков, предпочитает стратегию «главное — выигрыш» и результатом данной стратегии при отсутствии «мудрого координатора» или «просвещённого монарха», обладающего значительными властными полномочиями и способного даже силой принудить к исполнению своей воли, является максимальный объективный ущерб для эгоистичного игрока. Таким образом, «гегемон» способен использовать свой статус для осуществления сотрудничества двух и более сторон и изменить правила игры «дилеммы заключенного».
Также возможно решение игр в контексте «дилемм заключённого», когда двое игроков пытаются максимизировать общую прибыль, а не только личную прибыль. Другими словами, такая ситуация возможна, когда создаётся групповая рациональность и заменяет индивидуальную рациональность. Так, когда оба игрока выбирают стратегию сотрудничества, общая прибыль составляет 2С, которая больше С+d. Однако групповая рациональность не является решением «дилеммы заключённого».
Вмешательство третьего игрока не решает дилемму, так как не поощряет игроков в их стремлении к достижению общей прибыли, а также способствует увеличению неопределённости в игре. Таким образом, участники некооперативных игр с более чем двумя игроками ещё менее склонны к сотрудничеству, чем участники некооперативных игр с двумя игроками. Однако следование игроков стратегии «мера за меру» (Tit-for-Tat) в процессе длительного взаимодействия способно в перспективе улучшить положение (выплаты — payoff) двух и более игроков, когда стремление к максимизации возможной долгосрочной прибыли обуславливает тенденцию игроков учитывать взаимовыгодные интересы. Однако, для «последнего раунда» игры поведение любого рационального игрока обусловлено тем, что нет причин для дальнейшего сотрудничества в будущем и поэтому у него нет никаких оснований опасаться «возмездия» второго игрока за нарушение соглашения в последующем раунде.
Проблема данного решения осложняется тем фактом, что категорический императив И. Канта «поступай так, чтобы максима твоей воли могла в то же время иметь силу принципа всеобщего законодательства», не является целесообразным в данном контексте, так как не соответствует эгоистичной человеческой природе и, поэтому, поведение одного игрока в соответствии с этим принципом не обязательно приведет к аналогичному поведению второго игрока. Поведение игрока согласно заповеди «возлюби ближнего своего» не обязательно приводит к аналогичным изменениям в поведении другого актора. Более того, данный тип поведения «альтруистичного» игрока может быть подвергнут манипуляции со стороны «эгоистичного» игрока, так как альтруистическое поведение первого игрока поощряет второго игрока предпринять конкурентную стратегию, которая позволит ему на некоторое время достичь максимальной личной выгоды. Действительно, данная уловка в конкурентной игре позволит второму игроку получить, по крайней мере, в краткосрочной перспективе максимально возможную личную выгоду.
Более того, в ситуации «дилеммы заключённого» игроки опасаются применять одностороннюю стратегию сотрудничества, так как второй игрок способен выбрать стратегию конфронтации. Повтор игры также не способствует разрешению дилеммы, так как ни один игрок не станет первым предпринимать стратегию сотрудничества. Поэтому многие индивиды зачастую не способны достичь максимальной выигрышной стратегии, и действуют последовательно и динамично в своём узкорациональном и эгоистичном поведении. Более того, ценность информации о возможных более крупных выплатах при следовании стратегии сотрудничества, для индивидов, которые не достигаю максимума возможной совместной прибыли, может быть, в некоторых случаях, отрицательной.
Достижение эквалибриума при переговорах
Для развития и поддержания стратегии сотрудничества игроки должны достичь справедливого соглашения, чтобы был стимул поддерживать это соглашение в будущем. Именно справедливое соглашение способствует поддержанию заинтересованности двух участников конфликта соблюдать его на протяжении длительного времени. Даже при отсутствии справедливого соглашения, можно достичь сотрудничества за счёт ожидания максимально возможной выгоды от конструктивного взаимодействия двух сторон.
Результатом обязывающего приемлемого решения гарантируют участникам по крайней мере ту же выгоду, которую они достигаю в точке конфликта, находящуюся в пределах Парето-оптиума (эффективность по Парето). Таким образом, если игроки рациональны и обладают информацией об Парето-оптимальном решении проблемы, то они будут незаинтересованны в результатах не входящих в Парето-оптимум, так как отклонение от Парето-оптимума не улучшает положения игроков. И чтобы достичь Парето-оптимума, игроки должны скоординировать свои усилия для того, чтобы сформировать обязательного соглашения о стратегиях, которые необходимо принять в будущем. Решение конфликта состоит в том, что игроки приходят к равновесию, в котором каждый отдельный игрок отказываются от стремления реализовать лучшие для него варианты, чтобы избежать воплощения наихудших для него вариантов.
Однако существует положение, в котором решение Парето-оптимума для большинства участников конфликта приносит меньшую выгоду, чем если бы они придерживались стратегии конфронтации. И даже слабый игрок может угрозой прибегнуть к конфликту, обеспечить достижение если не справедливого, то, по крайней мере, приемлемого соглашения. Чтобы достичь состояние Парето-оптимума, двое игроков должны скоординировать предпринимаемую стратегию, чтобы достичь взаимоприемлемого соглашения. В том случае, если двое игроков не способны достичь Парето-оптимума, двое игроков могут достичь равновесия Нэша, отвечающего требованию следующих аксиом: симметричности (с точки зрения математической логики), индифферентности к линейной позитивной трансформации и индифферентности к альтернативным нерелевантным решениям. Таким образом, решение конфликта между интересами игроков обуславливает их сознательный отказ от некоторых потенциальных возможностей максимизировать прибыль.
Проблемы групповой рациональности
Групповая рациональность не является решением «трагедии общедоступной собственности» (tragedy of commons) в формулировке профессора Калифорнийского университета (г.Санта-Барбара) Г.Хардина, так как противоречит человеческой эгоистической природе. Игра «трагедия общедоступной собственности» является своего рода разновидностью «дилеммы заключённого», где эгоистичная, узкорациональная и нескоординированная деятельность индивидов в использовании природных ресурсов ведет к полному истощению общедоступных ресурсов. Действительно, результатом развития событий социально-политического взаимодействия по модели «трагедии общедоступной собственности» является мальтузианская катастрофа. Данная модель стратегического взаимодействия относительно общедоступных ресурсов указывает на недостаточность теории «невидимой руки» рынка (market failure).
Однако, тот факт, что в различных обществах существуют различные типы социального взаимодействия, усложняет анализ модели взаимодействия акторов. Если в определённом обществе демографические факторы выражаются в медленном размножении населения и у сообщества есть возможности защитить собственные ресурсы и свое жизненное пространство (lebensraum) в экологическом понимании этого термина, то сообщество находится в выигрышном положении, чем те сообщества, нормальная жизнедеятельность которых нарушена из-за загрязнения экосистемы. Однако данное сообщество будет уязвимо со стороны соседних сообществ, население которых пострадает от истощения природных ресурсов и загрязнения окружающей среды, вызванного несбалансированной экологической политикой и неэффективным пользованием природных ресурсов.
Данные «несостоявшиеся сообщества» или «сообщества-неудачники» (failed commnities), в которых власти уже не могут обеспечить нормальную жизнедеятельность ввиду «экологической катастрофы», способны начать серию военных угроз для того, чтобы заставить сообщество, обладающее значительными ресурсами отказаться от части этих ресурсов и поделиться с ними. В случае возникновения территориальных споров, конфликтующие стороны могут попробовать применить взаимные угрозы с целью принудить второго игрока к уступкам или умерить свои требования в рамках переговоров или вне переговоров. Так, в процессе игры конфронтационного типа с ненулевой суммой «Цыплята» (Chicken game) как опции для достижения уступок, «отсталые сообщества» могут добиться своих целей в процессе переговоров и вне переговоров, так как, чем решительнее позиционируется иррациональная угроза даже относительно «слабого» игрока, тем больше шансов, что «процветающее сообщество» предпочтёт мирное соглашение конфликту. С другой стороны, у участников конфликта есть заинтересованность в продолжении переговоров, так как эскалация конфликта способна уменьшить дивиденды участников конфликта, а соглашение, достигнутое в процессе переговоров способно улучшить положение конфликтующих сторон.
Однако следует отметить, что в игре «Цыплята» для двух игроков не существует доминантной стратегии и выбор лучшей стратегии зависит от выбора стратегии другого игрока. Так как игроки осведомлены, что они выбирают свои шаги одновременно, две стороны должны быть готовы к любым возможным обстоятельствам, которые создаются при принятии решения. Поэтому они должны выбрать стратегию до того, как началась игра. И именно взаимная зависимость создает стимул угрожать крайней иррациональностью, чтобы гарантировать уступки со стороны второго игрока. Однако если двое игроков выбирают конфронтацию, то есть продолжают угрожать крайне иррациональным поведением, то данная стратегия может быть деструктивной. Несмотря на то, что ни один из игроков не стремится достигнуть равновесия, игроки в игре «Цыплята» могут достичь равновесия Нэша, даже при отсутствии координации и связи между ними, посредством повторных раундов игры. Существует также другое решение симметричной игры, которое не предоставляет преимущество ни одному из игроков, когда двое выбирают стратегию с определённой вероятностью и выбор данной стратегии вынуждает игроков выбрать смешанную стратегию. Тем не менее, если двое игроков выбирают смешанную стратегию, то они получают менее высокую выплату (payoff), чем при выборе стратегии минимакс.
Игра «ястреб-голубь» (Howk-Dove game) позволяет прояснить, почему один игрок терпит потери во время переговоров, когда двое игроков действуют в рамках игры «Цыплята» (Chicken game). Двое игроков в игре «ястреб-голубь», которая является разновидностью игры «Цыплята» с новыми качествами, до начала игры выбирают две стратегии: «агрессивный ястреб» и «миролюбивый голубь». В данной игре нет чисто симметричной стратегии равновесия Нэша, так как ни голубь, ни ястреб не контролируют ситуацию полностью. Главная слабость концепции переговоров выражена в том, что когда лица формирующие государственную политику отходят от подхода «смешанной стратегии» (которая действительно является верным подходом, когда двое игроков прибегают к смешанной стратегии). Однако когда один игрок — всегда «ястреб», то «голубь», который прибегает к стабильной стратегии, всегда проигрывает.
В каждом процессе переговоров существует состояние неопредёленности относительно истинных намерений другой стороны. В этом и проявляется истинная дилемма для лиц, принимающих решения о выборе стратегии и тактики ведения мирных переговоров. Так, выбор решения о том, лгать или говорить правду другому игроку не принимается одновременно двумя игроками и может меняться в течение всей игры. У двух игроков есть неполная информация, ведь второй игрок не уверен, что первый рассказал ему правду. Когда у двух игроков нет чисто доминантной стратегии, тогда MaxiMin отражает уровень максимальной безопасности игрока А, в то время как минимакс определяет уровень максимальной безопасности игрока B. Тогда оптимальной стратегией является стратегия минимакс, а высшей оценкой игры является показатель максимальный уровень безопасности каждого игрока. То есть, игрок А может достичь, как минимум, MaxiMin, а игрок В может достичь того, что не заплатит более минимакса. Если, как минимум, у одного из игроков есть стратегия, обеспечивающая ему максимальную прибыль из наихудших вариантов при всех альтернативах, то игрок определенно будет следовать этой стратегии. При этих условиях у игры будет определённый исход, так как противник будет следовать стратегии, обеспечивающей ему максимум прибыли, то есть противник будет следовать стратегии, обеспечивающей ему MaxiMin MiniMax. Равновесие Нэша является естественное оправданным равновесием, отражающим результаты переговоров в том случае, если договорённость удаётся достичь.
Однако функциональная модель переговоров между конфликтующими сторонами оказывается неприменимой в состоянии «абсолютного конфликта», поощряющего доминирующую стратегию соперничества двух сторон, когда у игры есть детерминированный результат. Как отмечает профессор университета им.Бен-Гуриона (Израиль) П.Хэйр, игра двух акторов будет считаться абсолютно конкурентной, если из всех возможных результатов игры каждый участник такого конфликта старается нанести наибольший урон противнику, а также старается не допустить достижения противником стратегического преимущества. Таким образом, в игре с «нулевой суммой» каждый актор видит в выигрыше противника прямой ущерб для себя, и данный контекст игры подрывает возможное сотрудничество между конфликтующими сторонами (в том числе превращает в не релевантную идею переговоров между участниками конфликта).
В данной ситуации изменить контекст противостояния, перевести стратегию поведения участников конфликта в сторону поиска взаимовыгодного соглашения, которое возможно достичь в процессе переговоров представляется весьма сложной задачей. Действительно, факторы неопределённости влияют на принятие решений относительно таких центральных вопросов, как «готовы ли представители другой стороны к переговорам?» и «является ли готовность к переговорам другой стороны стратегическим или тактическим намерением?». И чем выше уровень неопределенности, тем сложнее руководителям согласиться на риск дальнейшего развития сотрудничества с противником. Таким образом, оценка событий и фактора неопределённости имеет важное значение для осуществления прямых переговоров между конфликтующими сторонами. И, в данном случае, недостаточно выявить вероятность негативного варианта развития событий, но и необходимо предложить эффективные способы противодействия такого развития событий с тем, чтобы уменьшить потенциальные риски, неизбежно возникающие при переходе со стратегии конфронтации к стратегии сотрудничества. Кроме того, в процессе переговоров необходимо принимать меры к сокращению неопределённости. Одним из таких способов является анализа наихудшего, то есть нарушение соглашения соперником, а следовательно, возможной конфронтации с наиболее серьёзным риском.
просмотров: 1087 
Ответы на личные вопросы даются только за донаты!